Почему яхтенные выставки по-прежнему важны – даже на осторожном рынке

Возможно, яхтенные выставки уже не обладают той энергией, которая была раньше, но в морской индустрии их актуальность практически не вызывает сомнений. На рынке, сформированном осторожными покупателями, ростом затрат и постпандемической перестройкой, участники выставок утверждают, что очное общение на яхтенных выставках по-прежнему предлагает то, чего не могут воспроизвести цифровые каналы: доверие, узнаваемость и долгосрочный импульс.

Участники выставки South Coast and Green Tech Boat Show, прошедшей в минувшие выходные в Ocean Village компании MDL, рассказали о самых разных событиях: от небольших региональных мероприятий до крупных международных выставок. MIN что выставки важны не только для продаж, но и для налаживания отношений, повышения узнаваемости и долгосрочного здоровья самой отрасли.

От торгового зала до стартовой площадки сезона

Для Дэвида О'Рурка, управляющего директора компании Approved Boats (Fairline), сезон фактически начинается на таких мероприятиях.

«Это отличный старт для нас в этом сезоне, возможность познакомиться с нашими существующими и новыми клиентами», — говорит он.

Компания Approved Boats использовала выставку для запуска нескольких новых моделей, включая Fairline Targa 47 GT и пополнения линейки Absolute, при этом О'Рурк назвал выставки «трамплином» для предстоящего сезона.

Другие подчеркивают, что важность шоу выходит далеко за рамки непосредственных сделок.

Невилл Уильямс, управляющий директор Idealboat.com (Saxdor), считает, что выставки продолжают играть центральную роль в более широкой морской экосистеме, даже несмотря на то, что некоторые представители отрасли ставят под сомнение их ценность.

«Несколько лет назад мы потеряли Лондонскую выставку лодок, и, похоже, выставки лодок приходят в упадок, но они нам нужны», — говорит он.

Уильямс говорит, что их влияние часто носит косвенный и долгосрочный характер, помогая привлекать как будущих клиентов, так и специалистов морской отрасли.

«Это важная часть повышения узнаваемости бренда в рекламе и маркетинге, но это также очень важно для будущего людей, которые будут работать в этой отрасли», — говорит он.

«Многие вещи, которые можно обнаружить на выставках лодок, не всегда очевидны сразу».

Переход к более мелким и специализированным выставкам лодок в формате бутик-шоу

Для многих участников выставки по-прежнему невозможно воспроизвести личное общение в онлайн-формате.

Ричард Бейтс из компании Bates Wharf (Azimut) говорит, что небольшие, более целенаправленные мероприятия становятся все более ценными в отрасли, которая по-прежнему в значительной степени зависит от личного доверия и взаимоотношений.

«Сейчас нам больше всего нравятся выставки, которые я бы назвал бутиковыми», — говорит он. Ему особенно нравится выставка на Южном побережье, потому что она очень «целенаправленная».

Бейтс называет себя «монстром» выставок лодок, потому что он их очень любит.

Этот аспект представляется все более важным, поскольку дилеры все еще пытаются справиться со сложной торговой обстановкой после необычайного всплеска спроса, наблюдавшегося во время пандемии COVID-19.

Цены на топливо и инфляция: повод для беспокойства или просто фоновый шум?

Несмотря на опасения по поводу инфляции, цен на топливо и потребительского доверия, многие дилеры сохраняют оптимизм.

Уильямс утверждает, что, хотя глобальная нестабильность порождает неопределенность, она также может побудить людей отдыхать и проводить свободное время ближе к дому.

«Да, в Иране идёт война, это ужасно, но зато будет меньше людей, которые будут путешествовать», — говорит он. «Так что, возможно, здесь будет больше местных жителей».

Он также опровергает опасения по поводу того, что цены на топливо окажут существенное долгосрочное влияние на владение транспортными средствами.

«Я уверен, что цены на топливо снова снизятся, — говорит он. — Стоимость топлива для владельца лодки, учитывая частоту ее использования, по-прежнему составляет относительно небольшую статью расходов».

Такую точку зрения разделяют и другие, кто подчеркивает, что покупка лодки остается эмоциональным приобретением, обусловленным образом жизни и семейными впечатлениями, а не чисто экономической выгодой.

Он говорит, что владельцы, которые уже увлеклись яхтингом, вряд ли легко откажутся от него.

«Если люди изначально купили лодку и хотят проводить с семьей это бесценное время, — говорит он. — Вы понимаете, что они настроены серьезно».

О'Рурк разделяет это мнение, указывая на высокий уровень повторных покупок и лояльности клиентов даже на фоне замедления рынка.

Он говорит, что более половины клиентов компании — это постоянные покупатели, и добавляет, что послепродажная поддержка зачастую важнее, чем сама первоначальная сделка.

«Продавать лодки для нас легко, — говорит он. — Забота о клиентах — залог того, что они вернутся».

По-видимому, сохраняющаяся популярность сериалов тесно связана и со способностью индустрии пробуждать стремление к лучшему.

Стремление к успеху рождается во всех сферах жизни.

Уильямс описывает Международную выставку лодок в Саутгемптоне как «огромную, огромную часть нашего календаря», не только из-за непосредственных возможностей для продаж, но и потому, что она знакомит будущие поколения владельцев с миром яхтинга.

«Вы знакомитесь с людьми, которые, возможно, не купят что-то прямо сейчас, но, может быть, через пять лет [купят]», — отмечает он.

Даже новые и небольшие бренды, выходящие на рынок, продолжают вкладывать значительные средства в выставки, несмотря на сложные условия, рассматривая их как необходимый фактор для повышения узнаваемости и доверия.

Новые бренды по-прежнему делают большую ставку на присутствие на выставках.

Оливер Ланца, директор Sebino Yachts (Bellini), говорит, что выставки остаются важными для новых брендов, стремящихся закрепиться на британском рынке. Хотя компания описывает свой первый год как «коммерчески сложный», Ланца говорит, что выставки помогли повысить узнаваемость и вызвать большой интерес к возрожденному итальянскому бренду.

«Первый год был посвящен самопрезентации, демонстрации рынка, кто мы, что мы собой представляем, в чем суть этой лодки».

«Компании очень, очень заинтересованы в сотрудничестве и продвижении нашей продукции, в использовании наших услуг, в работе с нами», — говорит он. «Люди любят бренд Bellini, им нравится то, что этот бренд представляет».

Ланца добавляет, что, несмотря на трудности с продажами на рынке, компания сохраняет оптимизм в отношении будущего, создав обширную базу данных потенциальных клиентов и запланировав серию рекламных мероприятий по всей Великобритании этим летом. «Я очень надеюсь, что этот год будет для нас еще лучше», — говорит он.

Крис Ибботсон, директор Waterside Boat Sales (Sasga Yachts), твердо убежден, что яхтенные выставки остаются крайне важными, особенно для новых или менее известных брендов, стремящихся завоевать признание на переполненном рынке. Признавая рост затрат и ужесточение условий торговли, он считает выставки одной из немногих площадок, где по-прежнему можно по-настоящему открыть для себя что-то новое в больших масштабах.

«Мы впервые участвуем в этой выставке [South Coast and Green Tech Boat Show], главным образом потому, что она более доступна по цене, в отличие от некоторых других выставок», — говорит он.

Долгосрочная ценность: почему немедленные продажи — это не вся история.

Вместо того чтобы ожидать немедленных продаж, Ибботсон рассматривает выставки как долгосрочные маркетинговые платформы, объясняя, что цель состоит в том, чтобы привлечь внимание покупателей, которые могут принять решение лишь спустя годы. Для него ценность заключается в видимости, сравнении и любопытстве — в предоставлении людям возможности взглянуть на ситуацию под другим углом и переосмыслить то, что они искали.

Он подчеркивает, как выставки лодок могут вызвать неожиданный интерес просто благодаря размещению и видимости, и описывает, как взял моторную лодку и выставил ее среди парусных яхт. Хотя это было спонтанное логистическое решение, по его словам, оно оказалось весьма эффективным в привлечении внимания другой аудитории.

«Когда мы впервые отправились в Саутгемптон на этой яхте, мы забронировали место в последний момент, и нас посадили среди всех парусных лодок, — говорит он. — Но это не имело значения».

Он считает, что такое позиционирование вызвало любопытство у посетителей, которые обычно не рассматривали бы моторную лодку в качестве варианта, а посетители, ориентированные на парусный спорт, останавливались, чтобы осмотреться и ознакомиться с дизайном, планировкой и концепцией, что способствовало расширению привлекательности бренда.

Этот оптимизм в сочетании с непреходящей силой мероприятий, проводимых лично, остается достаточной причиной для того, чтобы продолжать посещать их.

Несмотря на разговоры о снижении посещаемости, росте затрат и более нерешительном рынке, послание отрасли остается неизменным. Выставки лодок не просто выживают – они развиваются. И для дилеров, брендов и брокеров они остаются одним из немногих мест, где будущее яхтинга по-прежнему кажется видимым, осязаемым и, что особенно важно, достижимым.

В эту статью были внесены поправки 14 мая для исправления орфографической ошибки в названии компании Sebino Yachts.