Что стоит за ростом числа региональных выставок лодок? MDL Marinas раскрывает свои секреты успеха
Региональные мероприятия в совокупности создают более доступную выставочную экосистему, которая дополняет более крупные международные выставки, предоставляя покупателям и экспонентам больше возможностей в течение сезона, говорит Тим Майер из MDL (на фото ниже). Здесь он объясняет, почему MDL организовала свою первую региональную выставку, как она развивалась, какие были трудности и как ее дилеры, которые пожинали плоды
В отрасли, где доминируют международные выставки, MDL Marinas применила другой подход, когда мы запустили нашу первую выставку лодок в 2019 году (South Coast Boat Show). Наше видение было простым, но мощным: создать доступную платформу, которая обеспечивает брокерам реальную окупаемость инвестиций, связывая их с серьезными покупателями, а не со случайными посетителями. Эта целенаправленная стратегия оказалась исключительно успешной.
Тем не менее, важно отметить, что наша модель заключается не в конкуренции с устоявшимися международными выставками, а в их дополнении. Морская индустрия получает выгоду от разнообразной экосистемы мероприятий, которые служат разным целям и аудиториям. Престижные международные выставки, такие как Southampton International Boat Show, продолжают играть важную роль в демонстрации инноваций и повышении престижа отрасли.
Идея создания региональной выставки лодок
South Coast Boat Show 2019 года не было исключительно концепцией MDL. Она родилась в результате сотрудничества с дилерами, которые обратились к нам с конкретным запросом: создать более экономически эффективное шоу в нашей сети яхт-клубов. Мы напрямую отреагировали на потребности отрасли в доступной выставочной платформе с высоким потенциалом окупаемости инвестиций.
Когда мы создали шоу, мы определили явную нишу на рынке. Хотя престижные международные шоу предлагают колоссальный охват, они сопряжены с непомерными расходами, которые сокращают маржу для экспонентов.
Многие брокеры и компании, занимающиеся морским транспортом, обнаружили, что им приходится вкладывать значительные ресурсы в мероприятия, масштабы которых ошеломляют потенциальных клиентов, или посещать их просто ради развлечения, а не с намерением что-то купить.
На нашем первом мероприятии было представлено около 50 лодок, выставленных на воде, что создало среду, в которой серьезные покупатели могли содержательно взаимодействовать с брокерами. Сосредоточившись на качественном взаимодействии, а не на показателях посещаемости, мы создали шоу, которое выполнило свою основную задачу: способствовало продажам лодок и поддерживало более широкую морскую индустрию.
Развитие наших выставок лодок отражает нашу приверженность постоянному совершенствованию и реагированию на потребности отрасли.
Расширение предложения региональных выставок лодок
В 2020 году, несмотря на сложные мировые обстоятельства, мы расширили наше видение, запустив Green Tech Boat Show (на базе MDL's Queen Anne's Battery, Плимут) наряду с нашей виртуальной платформой для лодочных шоу. Это цифровое расширение продолжается и сегодня, демонстрируя продукцию экспонентов тем, кто не смог присутствовать лично.
Наш путь не обошелся без трудностей. Главной из них было уравновешивание экономики проведения мероприятия со свободным входом и обеспечение привлечения квалифицированных потенциальных клиентов, а не случайных посетителей. Мы решили эту проблему с помощью нашей системы просмотра на основе предварительной записи, которая помогает брокерам выявлять и расставлять приоритеты для серьезных покупателей.
Этот целевой подход идеально соответствует нашей основной цели: стимулированию продаж и поддержке морского бизнеса. Хотя количество посетителей создает привлекательные заголовки, оно мало что значит, если не преобразуется в коммерческие возможности для наших экспонентов.
Значительные изменения в организации выставок лодок по индивидуальному заказу
Система онлайн-бронирования встреч стала значительным событием в 2021 году, как и введение наземных выставок. Это расширило участие в дополнительных морских предприятиях, сохранив при этом наш целенаправленный подход. Innovation Hub — это специализированная выставочная зона на South Coast & Green Tech Boat Show, где посетители могут ознакомиться с последними достижениями в области устойчивых морских технологий с помощью экспертных презентаций, живых демонстраций и интерактивных дисплеев. Работая в течение всех трех дней выставки, хаб служит центром мероприятия для экологических инноваций, представляя лидеров отрасли, которые представляют свои решения по сокращению морских углеродных следов, сохраняя при этом удовольствие от катания на лодке.
К 2022 году стало ясно, что устойчивое развитие больше не является отдельным разговором, а неотъемлемой частью будущего судоходства. Это признание привело нас к объединению Green Tech Boat Show с South Coast Boat Show в единое мероприятие, базирующееся в Ocean Village Marina.
Успех этой интеграции демонстрирует, насколько быстро развивалась отрасль: всего пять лет назад электрические лодки были бы новинкой, требующей отдельной демонстрации; сегодня они по праву стоят рядом с обычными судами, являясь жизнеспособным вариантом для современного любителя лодок.
По мере приближения выставок 2025 года мы расширяемся, чтобы разместить около 100 судов на воде и до 40 экспонентов на суше, сохраняя при этом нашу приверженность качеству, а не количеству. Как недавно сообщалось, парусная яхта Hanse 360 от Inspiration Marine дебютирует на выставке South Coast & Green Tech Boat Show 2025 в мае этого года.
Проблемы и ценностное предложение небольших шоу
В 2019 году начало новой выставки лодок представляло собой значительные трудности. С самого первого дня было сложно заставить экспонентов заранее взять на себя обязательства, многие ждали до тех пор, пока не наступят недели перед мероприятием. Наша команда проводит круглогодичную работу с потенциальными экспонентами. Разработка выставки на суше была особенно сложной задачей, поскольку многие традиционные продавцы морских аксессуаров предпочитают мероприятия с большой посещаемостью, где они могут продавать недорогие, но высокотранзакционные продукты. Однако мы добились успеха, привлекая судостроителей небольших судов на сушу, где можно выставлять суда длиной менее 8 метров, не будучи затменными более крупными судами на воде. В 2025 году мы ожидаем, что на суше будет 10–15 лодок.
Для экспонентов ценностное предложение оказалось убедительным. Более низкие затраты на участие означают более высокую прибыль, в то время как более высокая концентрация квалифицированных покупателей означает, что отделы продаж могут сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах с подлинным намерением покупки. Такая эффективность особенно ценна для местных и региональных брендов, которые могут оказаться в тени на международных мероприятиях.
Большинство экспонентов, особенно в водной отрасли, возвращаются из года в год благодаря отличным коммерческим результатам.
Многие сообщают о закрытии продаж либо во время самой выставки, либо вскоре после нее. Система, основанная на предварительной записи, которая заранее предоставляет экспонентам данные о квалифицированных покупателях, получила широкую похвалу за эффективное соединение дилеров с серьезными потенциальными клиентами.
Посетители региональных выставок лодок — это серьезные местные покупатели
Большинство покупателей, посещающих наши выставки, находятся в Великобритании, в основном с Юго-Запада, Лондона и регионов Мидлендс. И хотя наша основная аудитория — это местные жители, мы видим некоторых иностранных посетителей, ищущих более целенаправленную среду для покупок. Билеты можно приобрести онлайн на сайте MDL.
Традиционная ориентация морской индустрии на международные выставки упустила из виду явные преимущества небольших, более специализированных мероприятий. Наш опыт доказал, что эти более камерные встречи приносят значительную пользу как экспонентам, так и посетителям. И, как и мы, другие пристани для яхт разработали свои собственные региональные выставки. Британская выставка моторных яхт в марине Суонвик является прекрасным примером для тех, кто интересуется моторными лодками.
Для серьезных покупателей лодок небольшие выставки предлагают несколько преимуществ: более прямой доступ к дилерам и строителям, менее гнетущая обстановка и возможность тщательно изучить варианты за один день. Непринужденная атмосфера способствует построению отношений и часто приводит к более продуктивным переговорам, чем это возможно в шумной обстановке крупных выставок.
Инициативы в разработке
Поскольку мы продолжаем совершенствовать нашу модель проведения лодочных выставок, на горизонте уже виднеется несколько инициатив.
Мы изучаем механизмы поддержки новых предприятий, выходящих в сектор морского судоходства, возможно, посредством субсидирования выставочных возможностей, которые станут для них трамплином в отрасль без необходимости значительных первоначальных инвестиций.
Региональное сотрудничество представляет собой еще одну захватывающую возможность. Мы предвидим партнерство с дополнительными региональными выставками для создания выставочных пакетов, которые обеспечивают большую ценность для участников, желающих сохранить присутствие на нескольких мероприятиях. Этот подход потенциально может быть распространен на международные выставки, если есть желание такого сотрудничества.
MDL создала дополнительную платформу, которая отвечает конкретным потребностям рынка – ту, которая ставит результаты продаж выше количества посетителей и предлагает более доступную точку входа для предприятий всех размеров. Этот сбалансированный подход служит коммерческим интересам отрасли, делая катание на лодках более доступным для серьезных энтузиастов.
Заглядывая в будущее, мы по-прежнему стремимся адаптировать наши выставки лодок к меняющимся потребностям морской индустрии. Сохраняя фокус на достижении ощутимых коммерческих результатов, а не на погоне за цифрами посещаемости, мы продолжим предоставлять платформу, которая действительно поддерживает брокеров, производителей и судоходные компании в общении с наиболее важными клиентами.
Ознакомьтесь с последними новостями о выставке South Coast and Green Tech Boat Show.
Ограниченное выставочное пространство все еще доступно на наземной стороне South Coast Boat Show 2025. MDL утверждает, что оно особенно хорошо подходит для производителей небольших судов длиной менее 8 метров и поставщиков морских услуг. Контакты Тим Майер для получения информации.
