Shakespeare International: региональные стратегии и расширение азиатских складских помещений
Дэйв Манассе, менеджер по международным продажам Shakespeare International, рассказывает о региональных стратегиях, тарифах, оптимизации производства и выходе на устоявшиеся рынки..
Компания Shakespeare International, занимающаяся разработкой решений в области антенн и материалов, в последнее время реализует масштабную стратегию географического расширения, выходя на зрелые рынки и конкурируя с устоявшимися конкурентами. Компания также вышла на совершенно новые для морской отрасли рынки. Оба эти рынка сопряжены с трудностями, отмечает Дэйв Манассе, менеджер по международным продажам антенн и промышленной продукции Shakespeare, который встретился с MIN летом 2025 года, чтобы обсудить рост компании.
«Благодаря нашему головному офису в Америке мы со временем определили наши ключевые морские регионы за пределами США и разработали индивидуальные стратегии для каждого из них. Универсального подхода быть не может», — говорит Манассе. «Речь шла об изучении уникальных потребностей каждого рынка и соответствующей адаптации».
Прорыв в Европу
Когда более десяти лет назад Shakespeare начала активно расширяться в Европе, компания выходила на устоявшийся рынок, где у компаний уже давно сложилась лояльность к бренду.
Манассе (слева) говорит: «Мы начали продавать свою продукцию в континентальной Европе только в начале 2010-х, когда многие крупные дистрибьюторы уже наладили отношения с другими производителями антенн. Убедить их в ценности Shakespeare для их портфолио — задача не из лёгких, но мы добиваемся значительного прогресса».
«Наша первоначальная стратегия была ясна: нацелиться на страны, где практически нет продаж, и построить дистрибьюторскую сеть, охватывающую весь континент», — объясняет Манассия.
«Сегодня в 90 процентах европейских стран продается продукция Шекспира.
Мы предприняли шаги по консолидации некоторых наших небольших партнёров-дистрибьюторов в более крупных, что оказалось весьма эффективным. В то же время мы заявили об активном поиске новых партнёров-дистрибьюторов, что привлекло новые и инициативные компании, желающие работать с нами. Отличный пример — Дания, где мы увидели настоящий успех Scan Marine.
По мере того, как присутствие компании в Европе укреплялось, развивалась и её стратегия. «Мы развивались, меняя партнёров по мере необходимости для обеспечения дальнейшего роста. В среднем мы привлекаем двух-трёх новых партнёров по всей Европе каждый год, и наши продажи росли из года в год последние восемь лет, за исключением кратковременного спада во время пандемии COVID».
Как и большинство секторов морской индустрии, Shakespeare переживает период замедления рынка. Он говорит: «2024 год был тяжёлым для Европы. Главное отличие заключалось в том, что я звонил людям, а не они звонили мне. Экономика Великобритании и Европы была сложной. Никто не хочет тратить деньги на поддержание запасов. Скорее, это был спрос, а не просто наличие запасов. Тем не менее, мы завершили год с общим результатом выше 2023 года, но добиться этого было непросто».
Расширение в Азию
По словам Манассе, в 2017 году у компании не было постоянного бизнеса в Азии — лишь разовые заказы, нестабильные и не имеющие большого объёма. Ситуация изменилась, когда компания начала сотрудничать с крупными партнёрами в сфере электроники и дистрибуции.
«Чтобы позиционировать себя как реального игрока, мы не пытались конкурировать по цене с местными производителями, мы сосредоточились на долговечности и качестве Shakespeare — и это поставило нас выше большинства других брендов в регионе», — объясняет он.
Важным событием стал 2023/24 год, когда Shakespeare открыла специализированный склад в Азии, став единственной компанией по производству антенн со складскими помещениями в США, Европе и Азии.
«Этот новый центр значительно расширил наше присутствие в Восточной Азии, и к 2024 году Азия стала для нас более крупным рынком, чем материковая Европа», — говорит он.
В декабре 2024, Компания сообщила о самом успешном на сегодняшний день годе в Азии, увеличив региональный рост на 20 процентов..
«Этот центр также открыл двери на китайский рынок развлечений. В 2025 году мы получили самый крупный в нашей истории заказ из Китая, что стало важным шагом вперёд для нашего бренда».
Стратегия, которая отражает успешные модели компании в США и Европе, стала для Shakespeare переломным моментом.
«В Азии наш подход более избирательный: мы обычно добавляем только одного нового партнера в год, чтобы обеспечить согласованность и результативность. Мы также наблюдаем позитивную динамику на Ближнем Востоке., который исторически был более спорадическим. Использование азиатского центра здесь также оказывается ценным».
Тактика торговых пошлин: будьте гибкими
«Этот год [2025] начался хорошо, и наши разговоры были позитивными. Однако ситуация в Европе постоянно меняется, и, похоже, существует нервозность по поводу трат на запасы или их пополнение так же быстро, как в предыдущие годы. Я по-прежнему уверен, что этот год будет более успешным и богатым, чем 2024-й, но он не будет лёгким — во всех регионах», — говорит он.
Многочисленные производственные центры компании оказались полезными в результате Торговая политика Трампа.
«К счастью, текущая ситуация с торговыми тарифами не повлияла на бизнес Shakespeare Marine за пределами США», — добавляет Манассе. «Благодаря нашей структуре бизнеса, с развитыми дистрибьюторскими сетями и множеством производственных площадок по всему миру, мы экономно расходуем ресурсы и можем гибко реагировать на потребности наших клиентов».
«Такая гибкость — настоящее преимущество для наших партнёров, поскольку позволяет нам использовать наши различные локации и склады по всему миру, предоставляя им максимально удобный и эффективный сервис, включая снижение затрат. Подтверждением этому служит заказ на 1,000 антенн, которые были изготовлены в Великобритании и отправлены в США, чтобы избежать импортных пошлин из Азии».
«Пока что мы не столкнулись с каким-либо негативным влиянием на бизнес за пределами США, однако мы продолжим следить за рынком и оставаться гибкими на благо наших клиентов», — добавляет он.
Перевозка товаров между складами может стать дороже в зависимости от тарифной политики Трампа — фактор, который учитывается в планах Shakespeare Marine. «Мы прекрасно понимаем, что это происходит, и вокруг этого сохраняется определённая неопределённость», — говорит он.
Мы — единственный производитель антенн со складами и производственными мощностями в Великобритании, США и Азии, что даёт нашему бизнесу гибкость и позволяет нам обслуживать клиентов самыми динамичными способами, в том числе снабжать все местные рынки местными товарами. В этом случае возникнут серьёзные административные проблемы, которые нам придётся решать. Однако обслуживание наших клиентов и доставка им продукции не представляют проблемы и не повлияют на их работу.
Австралазия: игра в логистику
Рынок Австралии и Азии предлагает уникальные возможности и вызовы. Манассех говорит, что поездка в этот регион в 2023 году стала для него «потрясающей». «Этот рынок чувствителен к цене, и местные бренды антенн доминируют на розничном рынке», — добавляет он.
Продажи в другие части света, естественно, сопряжены с логистическими трудностями, особенно учитывая стоимость доставки, делающую продукцию менее конкурентоспособной. Но азиатский хаб помог снизить эти расходы.
Мы использовали наш азиатский хаб для снижения стоимости доставки и повышения доступности. Что ещё важнее, мы перешли на стратегию коммерческой дистрибуции. Партнёрство с ICOM Australia стало важным шагом – эта компания работает в элитном сегменте, где премиальное качество произведений Шекспира имеет первостепенное значение. Это помогло нам начать восстановление продаж в регионе, которые упали во время пандемии, поскольку местные производители вернули себе рынок.
Что дальше?
Манассе утверждает, что успешный рост бизнеса стал возможным благодаря пониманию рынка и соответствующей оценке потребностей каждого региона.
Одной из самых сложных задач стало обучение развитых рынков. «Шекспир гордится качеством своих антенн, но во многих регионах приучили верить, что чем дешевле, тем лучше», — говорит Манассия.
«Визуально белая стержневая антенна может выглядеть одинаково у разных брендов, но, как мы знаем, её характеристики говорят сами за себя. Изменение этого восприятия, как внутри отрасли, так и среди конечных потребителей, по-прежнему остаётся актуальной задачей».
Что касается запуска продуктов, региональной экспансии и партнерских отношений, Shakespeare продолжит применять региональные стратегии роста.
Манассия вновь подтверждает, что на этом рынке не может быть универсального подхода, особенно в нынешнем геополитическом климате, где способность быстро адаптироваться и быть гибким становится особенно важной.
