Отраслевое интервью: Уилл Грин из Princess Yachts рассказывает о задержках, ценовой стратегии и будущем росте

Исполнительный директор по продажам и маркетингу Princess Yachts Уилл Грин размышляет о сейсмических сдвигах, влияющих на рынок морских развлечений

Никто не мог предвидеть вызовы, которые пандемия создаст для отрасли и за ее пределами, и хотя во второй половине 2020 года спрос на лодки в Великобритании резко вырос, нет сомнений, что производители все еще сталкиваются с беспрецедентными изменениями на рынке. 

«Наша самая большая проблема — доступность», — говорит Уилл Грин, исполнительный директор по продажам и маркетингу британского производителя роскошных судов. Princess Yachts. «Это замедляет нас, потому что мы слишком далеко зашли вперед. К концу сентября 2022 года в нашем мировом запасе было всего две лодки — я думаю, это рекорд с 1965 года, когда стартовала Princess.

«Если на рынках произойдет небольшая коррекция, это будет почти полезно, потому что это так болезненно, когда вы так усердно работали над созданием ассортимента, созданием бренда и дилерской сети, чтобы затем иметь клиентов, которых вы не можете удовлетворить». 

Ограниченная доступность запчастей привела к задержкам и задержке производства в отрасли. «Несомненно, мы потеряли клиентов там, где у других верфей есть свободные места, а у нас нет, что вызывает разочарование. Но мы мало что можем с этим поделать.

«В прошлом году мы дошли до того, что строим со скоростью 200 лодок в год и продаем со скоростью 300 лодок в год, и вы просто не можете этого выдержать». 

Исполнительный директор по продажам и маркетингу Princess Yachts Уилл Грин

Грин говорит, что по мере того, как люди возвращаются к более привычным схемам путешествий, он начинает видеть, что ковидный «ажиотаж» прошел. «Я думаю, что мышление «давайте просто займемся этим» остается. Мы все еще видим, как люди принимают решения, возможно, быстрее, чем раньше». 

Несмотря на задержки и длительное время выполнения заказа, клиенты в настоящее время также кажутся достаточно довольными, чтобы ждать. «Я никогда не видел, чтобы клиенты были настолько понимающими — возможно, потому, что они наблюдают тот же эффект во многих других сферах своей жизни. И, возможно, они предпочли бы дождаться лодки, которой действительно хотят владеть, чем получить еще одну, которая не совсем подходит». 

Цены на лодки

На сегодняшнем рынке, где колебания цен на сырье могут стать постоянной головной болью, стратегии ценообразования пришлось изменить.

«В 2020 году [когда разразился коронавирус] спрос сократился почти вдвое в одночасье, и я боялся, что нам удастся сохранить занятость наших 3,200 сотрудников в апреле или мае, поэтому повышение цен было последним, о чем мы думали», — говорит Грин. «Поразмыслив, мы, вероятно, немного попались, когда не подняли цены так сильно, как должны были.  

«От шести до 12 месяцев назад я был немного обеспокоен тем, что мы, возможно, переоцениваем наши цены. Мы вели себя очень агрессивно и резко подняли цены. Оглядываясь назад, слава богу, что мы это сделали, потому что стоимость одного только сырья взлетела до небес».

«Но это сложно. Клиенты хотят, чтобы вы установили цену по истечении периода, когда вы можете взять на себя обязательства по стоимости материалов, из которых будет построена эта лодка».

С точки зрения цепочки поставок и деталей, фабричные линии, производящие большие яхты, могут легче справляться с задержками, о чем свидетельствует тот факт, что строители суперяхт более изолированы от проблем с цепочкой поставок. Большие объемы, высококачественные строители могут быть более серьезно затронуты.  

«Мы видим это в нашем собственном диапазоне. Если вы возьмете нашу самую большую лодку — 95 — время такта будет намного больше, чем у нашей самой маленькой лодки. И чем медленнее такт, тем больше времени у вас есть, чтобы среагировать на нехватку. У вас гораздо больше рабочего контента в более длительном такте, поэтому вы можете занять людей, давая им разные задачи. 

«Если у нас не будет двигателя на две или три недели на 95-м, мы справимся. В то время как на V40 это остановило бы нашу линию».

Или, как мы это делали в прошлом году, нам пришлось бы устанавливать двигатели в конце, что намного сложнее, а затем требуется определенная разборка, чтобы установить двигатели, поэтому в конечном итоге вы делаете то же самое. работу дважды. Мы стали экспертами по устранению неполадок, но это мало что дает для повышения эффективности. Это неизбежно повлияло на наши объемы». 

Исполнительный директор по продажам и маркетингу Princess Yachts Уилл Грин

Планы расширения

При наличии большого банка заказов прекращение инвестиций в новые модели могло быть заманчивым, но Princess продолжала разрабатывать и запускать новые продукты. 

«Я думаю, что мы выигрываем от того, что ассортимент продукции такой хороший. Мы вложили огромные средства в обеспечение высокой конкурентоспособности линейки Princess».

Грин говорит, что, хотя его фабричные бригады иногда вынуждены работать неэффективно, они являются самым ценным активом компании. 

Princess обнародовала планы расширения своих площадок в Плимуте, Великобритания, которые, по словам Грина, обеспечат «защиту от будущего» бизнеса. 

«У нас семь заводов в пяти местах в Плимуте. Осуществление этих инвестиций просто освобождает для нас возможности. У нас больше возможностей, и мы можем перемещать вещи, чтобы быть более эффективными. И потенциально у нас будет место, чтобы снова строить большие лодки, как мы когда-то делали с М-классом». 

Princess прекратила производство своей линейки М-класса, которая включала Princess 30M (запущена в 2016 г.), 35M (запущена в 2014 г.) и 40M (запущена в 2012 г.), но большие лодки не исключаются из будущего. 

«Когда мы прекратили производство лодок М-класса, это было связано с математикой — с теми же людьми, на том же заводе мы могли добиться более высокого уровня оборота и валовой прибыли с меньшей лодкой, чем с М-классом. И, возможно, кто знает, однажды мы сможем сделать и то, и другое».

Исполнительный директор по продажам и маркетингу Princess Yachts Уилл Грин

Планы устойчивого развития

По мере того, как отрасль движется к более устойчивому будущему, Грин четко понимает, где он видит текущий потенциал для своего сектора рынка. «Я думаю, мы убедились, что глиссирующая круизная лодка из стеклопластика с чисто электрическим приводом в нашем диапазоне размеров нежизнеспособна. Сегодня просто не существует технологии, позволяющей делать это электрически на любом разумном расстоянии.

«Наши усилия в области устойчивого развития носят более структурный характер. Например, мы только что ввели в эксплуатацию очень большой котел на биомассе на Южном дворе. Мы любим шутить, что мы крупнейший производитель мебели в Великобритании, и мы производим много древесного лома, поэтому мы перерабатываем его и превращаем в топливо. Точно так же мы собираемся приступить к реализации большой солнечной программы, установив солнечные батареи по всему предприятию.

«С точки зрения продукта, хотя метод движения фиксирован, по крайней мере, на данный момент, наши корпуса сейчас намного эффективнее, чем в прошлом. Мы также начали предлагать возможность работы гостиничных служб на литиевых батареях, что весьма привлекательно для клиентов с точки зрения экологии и комфорта. Это означает, что, например, когда вы доберетесь до места назначения, вместо того, чтобы включать дизельный генератор, вы сможете бесшумно работать на электроэнергии». 

Изображения предоставлены Princess Yachts Ltd.