Поддержание стабильной маржи станет более сложной задачей после Brexit, говорит Рустер
MIN вместе с Люком Моррисоном из Rooster он разбирает причины открытия и закрытия склада в ЕС в течение четырех лет, включая скидки с пошлин для клиентов, экспедирование грузов, дух времени дилеров и преимущества китайского завода.
«До Brexit мы были относительно высокодоходной компанией с хорошим устойчивым ростом», — говорит Люк Моррисон, генеральный директор Rooster. Компания производит инновационное оборудование для яхтсменов, как на швертботах, так и на килевых лодках, например Aquafleece (который компания вывела на рынок более 23 лет назад), и базируется на южном побережье Великобритании.
Но сейчас?
Подобно MINнедавние обсуждения с такими компаниями, как Даниямант – в ярости от стоимости двойного регулирования – и Barton Марин – выражая возмущение по поводу боли, связанной с доставкой выставок на континент – Рустер недоволен ненужным бременем Brexit, сковывающим Великобританию.
«С самого первого дня мы открыто заявляли, что Brexit — это худшее, что могло произойти», — говорит Моррисон.
Однако Rooster пошла по другому пути, чем две компании, описанные выше.
Rooster капитализирует новую компанию в Германии
«С самого начала мы решили, что вместо того, чтобы отказываться от большого объема бизнеса, который у нас есть в ЕС, мы инвестируем и капитализируем новый бизнес в Германии и приобретем склад.
«Мы заявили нашим европейским клиентам: «Мы поддержим наш бизнес, поддержим вас и заставим его работать, гарантируя бесперебойные поставки продукции»».
Вот что сделала компания Rooster. Она арендовала склад в Виттене, Германия, с сопутствующими расходами на финансирование. Идея заключалась в том, чтобы заполнить склад — в дополнение к помещениям в Великобритании и США. «Мы знали, что в течение первых нескольких лет [после Brexit] будут проблемы с согласованием того, какие запасы нам нужны, где и как все это будет работать, но клиенты смогли получить свой продукт локально, и с первого дня это успокоило наш рынок.
«Они подумали: «Это просто фантастика».
В первый переходный год (2020) Rooster все еще отправлял продукцию из Великобритании, но к плюс одному (2021) склад был полностью функционален. «Мы уже работали с нашим немецким складом, так что все было хорошо».
Моррисон (на фото) настроен оптимистично, поскольку он отмечает, что это было определенно правильным решением для того периода перемен. «Мы не потеряли ни одного бизнеса или клиентов, и это также очень хорошо позиционировало нас по сравнению с нашими конкурентами».
Оценка преимуществ и затрат немецкого склада Rooster
Этот шаг имел свои недостатки, такие как необходимость изъять инвестиции из Великобритании, хотя Моррисон говорит, что это не было «слишком большим изменением».
«Мы думали, что в долгосрочной перспективе это сработает», — говорит он.
Однако к началу 2024 года преимущества были сопоставлены с затратами, и результаты оказались недостаточными.
«Как малый и средний бизнес, мы естественным образом накапливаем издержки с течением времени. Однако это также открывает возможности для консолидации, упрощения нашей цепочки поставок и улучшения обслуживания клиентов — и все это при сохранении высокой доступности продукции и надежной поддержки.
«Со временем, по мере того как цепочки поставок упростились, а процедуры доставки и экспорта в Великобритании стали проще, склад в Германии стал приобретать все большую актуальность».
Первоначально склад был открыт для доставки продукции покупателю. После ковида ожидалось, что европейский рынок вернется к жизни и продолжит расти больше, чем когда-либо прежде... и что войны на Украине не будет.
Моррисон отмечает, что за этот период дилерские сети также столкнулись с изменением покупательского поведения клиентов.
Он считает, что это обусловлено продолжающимся ростом онлайн-продаж и сохраняющейся привычкой создавать избыточные запасы, которая сформировалась в эпоху COVID.
«Важно отметить, что Rooster принципиально верит в поддержку сильной дилерской сети. Дилеры остаются нашим самым большим активом для географического роста, и мы гордимся тем, что построили прочные отношения со многими из них по всему миру», — говорит он.
«У нас есть убедительный и продуманный ассортимент продукции, который создан для удовлетворения потребностей нашего рынка. Однако в морской отрасли растет понимание того, что согласование продуктовых предложений с потребностями дилеров — таким образом, чтобы оставаться коммерчески устойчивым — становится все более сложной задачей. В последние годы дилерские сети столкнулись с заметным давлением, особенно из-за последствий covid и других глобальных событий, которые продолжают менять то, как клиенты покупают и как продвигаются продукты».
В то же время, говорит Моррисон, возможность отправлять посылки в Европу стала проще. Он признает, что все еще нужно разобраться с пошлинами и НДС, но говорит, что в сущности все работает.
Хотя ковид и Украина стали причиной проблем, Моррисон отмечает, что они «не включали необходимость платить дополнительные пошлины, дополнительные фрахты и дополнительные инвестиции в складирование и т. д., потому что эти процессы не работали в переходный и окончательный период изменений. Многое из того, что произошло, не было прямым результатом ковид, который привел к дополнительным расходам для компании и продолжается по сей день».
Rooster закрывает свой склад в Германии и начинает прямые поставки
В начале 2024 Компания Rooster приняла решение вернуть своих европейских дилеров в Великобританию и закрыть немецкий склад. – что и произошло в октябре. Последний счет был оплачен в марте 2025 года. Немецкая компания официально ликвидируется.
«Теперь, похоже, европейские клиенты успешно покупают у Rooster. Товары покидают наш склад в Великобритании или Китае и отправляются напрямую к ним», — говорит Моррисон.
«Девять месяцев спустя мы хорошо обслуживаем клиентов, но при условии, что мы заплатим пошлину. И есть сложности с тем, как мы всем этим управляем, но в целом мы думаем, что это работает».
Моррисон считает, что пришло время вернуться в Великобританию, поскольку там находятся корни компании. Кроме того, в среднесрочной и долгосрочной перспективе Rooster — это гораздо менее затратный бизнес, которым можно управлять без немецкой компании.
«На практическом уровне это правильно. На уровне бизнеса мы ожидаем, что прибыльность будет расти и продолжит расти по мере приближения 2026/2027 годов, в основном потому, что у нас нет дополнительного склада.
«Все еще существуют барьеры — клиент не может получить свою посылку без расширенной документации по тарифам. Это действительно сложно и расстраивает клиентов. Но поскольку мы хорошо подготовили обстановку и хорошо общались, наши клиенты остаются с нами».
Теперь, по его словам, Rooster пытается расширить свою дистрибьюторскую сеть по всей Европе.
«Мы знаем, что есть небольшие предприятия, которые просто хотят получать продукцию из ЕС, мы работаем с этими реселлерами, чтобы гарантировать, что они могут получать продукцию легко и экономически эффективно. Нам также очень повезло, что у нас есть несколько замечательных дистрибьюторов».
Rooster использует свой китайский завод для дистрибуции
У Rooster's также был завод в Китае, с которым он сотрудничал более 20 лет. Эти давние и надежные отношения означают, что теперь он может использовать его как «консолидационный центр» для других заводов, которые производят продукцию Rooster.
«По сути, независимо от того, являетесь ли вы дилером, дистрибьютором, магазином в США или складом в Великобритании, мы можем собрать продукцию, упаковать ее в контейнеры и отправить авиаперевозкой или любым другим способом в любое место», — говорит он.
«Мы разработали программу, чтобы клиенты могли забирать продукцию напрямую с завода, если они этого хотят, — некоторым это нравится, некоторым нет, так как им приходится пользоваться услугами экспедиторов вместо курьеров. Но это как подстраховка. Если люди вкладывают средства в большее количество продукции, мы можем делать это более рентабельно с завода.
«Наш прямой бизнес стабилен и растет довольно неплохо».
Тарифы и новый мировой порядок для морских компаний
Вдали от процессов Brexit компании Rooster, на прошлой неделе, Моррисон изложил свою позицию относительно тарифов Трампа.
У Рустера есть американская компания, базирующаяся в Вирджинии, США, которая была основана в 2014 году и пользуется «очень оживленным» рынком продажи товаров для парусного спорта.
«Мы думаем, что это будет хороший год в США. Дилеры, которые продают нашу продукцию, снова начинают взаимодействовать, и мы думаем, что так будет продолжаться».
Он рассказал MIN он заранее ожидал тарифного хаоса и поэтому заполнил пару контейнеров в конце прошлого года, чтобы убедиться, что Rooster выдержит немедленные проблемы. Он говорит, что розничные цены вырастут, но он готов поглотить часть этого.
Моррисон разочарован тем, что не видит желания помогать компаниям решать подобные проблемы в среднесрочной перспективе с политической точки зрения.
«Это просто более сложная среда, и нам всем придется работать гораздо усерднее».
Петушиные рынки по всему миру
В этой сложной обстановке Моррисон использует слово «нормально», чтобы описать общий рынок морской отрасли.
«С рынком все в порядке», — говорит он и добавляет: «Мы ожидаем, что год будет «хорошим».
Он рассчитывает на большую стабильность на правительственном уровне, чтобы его прогнозы оказались выше «хорошо».
«Не только в Великобритании, но и во всем мире. Очень много нестабильности. Налоги высокие, инфляция снова немного выросла. Все эти вещи оказывают реальное влияние на мозг человека, когда он решает, использовать ли часть своего дохода от распоряжения.
«В последние годы мы наблюдали устойчивый рост на рынке Великобритании, в то время как международные показатели были более разнообразными. Мы неуклонно наращиваем сильный прямой и дилерский рост в США и Австралазии, тогда как Европа остается временами более сложной. Тем не менее, значительные возможности все еще существуют, и наш подход к выбору нужных людей и предприятий продолжает развиваться — и с успехом. За последние шесть месяцев мы приветствовали ряд новых дилеров и дистрибьюторов в сети Rooster, что еще больше усилило наше глобальное присутствие».
«В ЕС гораздо больше скептицизма по поводу расставания с деньгами и инвестирования в небольшие парусные лодки, водные суда и техническую одежду. Вы можете видеть это в цифрах, и наши дилеры тоже об этом сообщают».
Он продолжает: «Также много возможностей есть в Австралазии, на территориях Восточной Европы, в ОАЭ и Саудовской Аравии.
«Хотя Европа сейчас интересна, есть много других возможностей.
«У нас появился совершенно новый дистрибьютор в Турции с немедленными инвестициями в размере 100,000 XNUMX евро. Если мы сможем повторить еще несколько таких по всему миру, то дела у нас пойдут совсем не так уж плохо».
