Итальянские производители яхт предупреждают поставщиков о наступлении новой эры конкуренции.
Марко Валле, генеральный директор Azimut Benetti Group.jpeg
Настроение внутри ведущих итальянских верфей меняется. По мере стабилизации мирового спроса и появления новых конкурентов в морском секторе, давних поставщиков предупреждают: эра гарантированного бизнеса закончилась.
От изменений на массовом рынке до растущего влияния инновационно ориентированных новичков, итальянские производители яхт утверждают, что будущее теперь зависит от гибкости, глобальной поддержки и партнерского подхода, а не просто от продажи комплектующих.
«Рынок изменился», — говорит Марко Валле, генеральный директор Azimut-Benetti Group. Он предупреждает поставщиков известного итальянского производителя — и других судостроительных верфей — о том, что им следует быть осторожными и предвидеть грядущие изменения.
«Они должны учитывать тот факт, что верфь может найти и ищет альтернативы. Поставщики не могут воспринимать себя как должное».
Валле производит позитивное впечатление. Но, как он говорит, когда количество продаж лодок уменьшается, снижается и прибыль. Чтобы выжить, верфям придется искать альтернативы, чтобы сохранить долю рынка и объемы продаж.
«Поставщики либо будут следовать этой стратегии, либо пострадают больше, чем сама верфь».
Традиционные поставщики морского оборудования сталкиваются с растущей конкуренцией со стороны других отраслей.
Другие отрасли испытывают большие трудности, чем яхтенная индустрия, и вскоре поставщики из этих отраслей начнут присматриваться к яхтам и их производителям.
«Они уже предлагают альтернативные решения в автомобильной, дизайнерской и мебельной отраслях», — говорит Валле.
«Поставщикам, которые 30 лет работали, утверждая: „Никто не сможет приблизиться к моей зоне ответственности, потому что я защищен“, нужно понять, что это уже не так. [Существующим] поставщикам необходимо попытаться изменить свой менталитет. В сложный период в отрасль придут новые конкуренты. Они приближаются ко всем нашим брендам».
Глобальные сети обслуживания поставщиков теперь являются обязательным требованием.
Независимо от происхождения, компания Valle ищет надежных сотрудников. И главный критерий: «Смогут ли они обеспечить надлежащее обслуживание всем нашим клиентам?»
Когда компания продает более 250 лодок по всему миру в год, все сводится к международному рынку.
Хотя он признает, что масштабы его деятельности невелики по сравнению с другими отраслями, его клиенты расположены в таких глобальных центрах, как Портофино, Сингапур и Акапулько, и используют одни и те же компоненты. Компания должна гарантировать, что в случае сбоя проблема будет оперативно устранена.
«В прошлом у нас были небольшие поставщики, но они потерпели неудачу, потому что не могли обеспечить надлежащее обслуживание».
В настоящее время сервисные центры созданы в ключевых регионах мира при поддержке соглашений с местными партнерами. Одновременно с этим от поставщиков ожидается, что они будут поддерживать свое присутствие в крупных центрах при поддержке компании для предоставления необходимого сервиса и технического обслуживания.
Компания Cranchi придерживается политики открытых дверей для поставщиков, ориентированных на будущее.
В 2015 году компания Cranchi, расположенная в итальянских Альпах, решила «все переосмыслить». В сотрудничестве с яхтенным дизайнером Кристианом Гранде компания заново открыла для себя рынок высококачественных роскошных моторных лодок длиной до 25 метров.
В настоящее время компания стремится к дальнейшему развитию рынков Японии и Таиланда, а также рассматривает Тайвань, Южную Корею и Вьетнам.
Генеральный директор Гвидо Кранчи говорит, что уделяет этим рынкам большое внимание, «потому что мы должны думать о будущем. У жителей Тайваня много денег, и они хотят исследовать мир».
Он открыт для новых поставщиков. «Поскольку технологии развиваются стремительно, а мир постоянно меняется, двери для сотрудничества совершенно открыты».
«Если к нам обращаются с предложением создать что-то, что у нас уже есть, мы никогда не говорим „нет“».
[к разговору]. Цена не так важна. Самое важное — качество.
Опять же, ключевым фактором является обслуживание по всему миру. «Владельцу лодки нужен поставщик, готовый "починить" ее там, где он находится». Это влияет на решение Кранчи о том, какого поставщика "сохранить на будущее – или нет".
Долгосрочные партнерские отношения с поставщиками доказывают свою стратегическую ценность.
Компания Cranchi сотрудничает с Volvo Penta уже много лет.
Филиппо Лучини, руководитель производства первого завода, рассказывает, что его дед совершил «огромное путешествие из Комо в Швецию на машине, чтобы купить свой первый двигатель». По прибытии в Volvo его деда ошибочно приняли за поставщика и отправили на склад. После того, как это выяснилось, президент Volvo продал ему больше двигателей — с 15 до 20 (а затем и до 25)... со значительной скидкой.
«Это партнерство», — говорит Лучини о прочных отношениях. «Бывают трудные периоды, бывают хорошие, но хороший партнер всегда остается хорошим партнером. Мы создали это, потому что относимся к делу очень серьезно. А серьезно нужно относиться к делу, ведь нужно кормить 250, а в последнее время и 400 семей».
«Если вы не хотите [быть серьёзным], не будьте Кранчи».
Сотрудничество Cantieri di Pisa и Mariotti поднимает планку
Компании Cantieri di Pisa и Mariotti Group недавно заключили соглашение о сотрудничестве в области строительства больших роскошных яхт.Идея заключается в том, чтобы объединить опыт Cantieri di Pisa в проектировании роскошных яхт и контроле качества с возможностями Mariotti в судостроении. И ожидаемый результат? Суда длиной более 70 метров, готовые конкурировать с голландскими и немецкими производителями.
Компания Mariotti, которая строит круизные лайнеры, военно-морские и другие коммерческие суда, будет использовать свой промышленный подход и применять его в яхтостроении, сохраняя при этом высокое качество ручной работы.
Марко Гильоне, генеральный директор Mariotti, говорит, что обе компании достаточно гибкие. Но, как и Cranchi, он подчеркивает, что им нужны партнеры, а не просто поставщики, чтобы гарантировать качество и надежность.
Он поясняет, что создается платформа для обмена поставщиками между проектами. Компания Cantieri di Pisa будет выступать в качестве арбитра и контролера качества, и в рамках этой роли она будет выбирать лучших поставщиков для каждого компонента, чтобы поддерживать высокое качество.
Судостроители полагаются на отраслевые выставки для выявления новых морских технологий.
«Мы не в состоянии влиять на макроэкономическую систему или поставщиков – мы не можем сказать: „Давайте перейдем на электромобили или водород“ и изменить ситуацию в отрасли. Это потому, что мы в основном занимаемся сборкой компонентов», – говорит Никола Антонелли, директор по маркетингу компании Sacs Tecnorib.
«Наш подход заключается в выборе лучших поставщиков с лучшими материалами и политикой. Новые технологии обычно переходят из индустрии суперъяхт в сегмент судов среднего и малого размера, и мы готовы немедленно внедрять эти технологии».
Антонелли отмечает, что многие технические специалисты, занимающиеся креативом, иногда испытывают трудности с воплощением своих достижений в маркетинге.
Это означает, что Sacs Tecnorib очень внимательно относится к новым предложениям – будь то через людей, которые оставляют свои визитки, или через электронные письма, «по любому поводу». По его словам, единственный способ найти эти жемчужины – это выслушать всех.
Как производственная, так и научно-исследовательская группы компании посещают самые важные морские выставки.
«Для всех это нормально. Например, в Метстраде у нас было шесть или восемь человек. Это наш подход — мы прислушиваемся к разговорам о вещах, которые начинаются с нуля, о новых возможностях и открыты для таких людей».
Молодые владельцы лодок стимулируют спрос на экологически чистые материалы для их изготовления.
Baglietto, итальянская верфь со 170-летним опытом, специализируется на строительстве роскошных яхт по индивидуальным заказам. Компания также внедряет инновации, активно инвестируя в водород (совместно с Siemens Energy она разработала водородную систему, которая извлекает водород из морской воды).
Компания позиционирует себя как поставщик яхт с широкими возможностями индивидуальной настройки и поддерживает тесные отношения с владельцами на протяжении всего жизненного цикла яхты. Среди её бывших клиентов — Папа Лев XIII, принц Монако и представители различных королевских семей.
В настоящий момент компания ищет материалы для бортового оборудования, которые не окажут негативного воздействия на окружающую среду, говорит исполнительный директор Эджидио Биссон.
«Например, мы пытаемся найти другой вид древесины для пола и наружных работ, вместо тика. Но это зависит от владельца. Владельцы, которым меньше 50 лет, просят уделять особое внимание материалам, заботясь об окружающей среде».
Сетевое взаимодействие способствует инновациям и поиску новых продуктов.
За последние пару лет верфь значительно выросла – она расширилась за счет приобретения большой территории в Чивитавеккье недалеко от Рима, что позволяет ей контролировать весь процесс строительства яхт собственными силами. Теперь одновременно можно строить десять яхт, и ежегодно сдается от трех до четырех яхт.
Несмотря на расширение, Tankoa стремится оставаться «бутиковой верфью», ориентированной на качество и отношения с клиентами.
Компания применяет индивидуальный подход к строительству яхт, сотрудничает с различными дизайнерами для удовлетворения предпочтений клиентов и привержена инновациям и принципам устойчивого развития.
В последнее время компания проводила испытания органического противообрастающего покрытия, разработанного компанией из Генуи, и планирует в дальнейшем внедрить его на других судах.
«Все мы уделяем большое внимание инновациям, — говорит Пикко, — по двум причинам. Во-первых, с технической точки зрения — инновации могут помочь в строительстве, экономии времени и средств, а также в поддержании очень высокого качества. Во-вторых, владельцы сами просят внедрять инновации».
Она отмечает стремление к экологически чистым результатам и говорит, что знакомство с инновациями зависит от посещения семинаров, встреч с людьми и налаживания связей. «Таким образом, вы...»
«У меня есть идеи».
Будь то инновации, охват услуг, экологичность или исключительная надежность, итальянские производители яхт сходятся во мнении: будущее принадлежит поставщикам, которые действуют как партнеры и могут оказывать поддержку владельцам в любой точке мира. По мере появления новых конкурентов на рынке и изменения ожиданий, только те, кто готов адаптироваться, найдут себе место на яхтах завтрашнего дня.
