Как Rightboat оправдала рыночные устремления своего генерального директора: став надежным вторым местом
MIN встречается с Яном Аткинсом, чтобы выяснить, почему Быть радикальным по-своему увлекательно, поскольку онлайн-платформа купли-продажи Rightboat закрепляет свои лидирующие позиции на рынке.
Это не среднестатистическая мечта — занять второе место, но это мечта, которая Ян Аткинс, генеральный директор Rightboat приносит удовлетворение. Известный в отрасли как один из ключевых основателей Boats Group (он всегда будет гордиться той ролью, которую он сыграл в ее создании), Аткинс теперь реализует свою мечту о серебряной медали.
«Я всегда присматривался к крупным конкурентам», — говорит Аткинс о своей работе в YachtWorld (которая впоследствии стала частью Boats Group и была продана Private Equity в 2021 году), в которую он вступил в конце 1990-х, прежде чем уйти, выйти на пенсию и затем присоединиться к Rightboat, — «и я всегда мечтал: «Разве не было бы здорово стать надежным вторым номером?» и просто предоставить хорошую альтернативу лидеру рынка».
Недавно опубликованная статистика компании указывает на волну брокеров, которые переведут свою онлайн-рекламу на платформу в 2024 году, и таким образом поместят Rightboat на то место, которое Аткинс хотел занять с момента ее «официального» перезапуска в 2023 году. Глобальная онлайн-аудитория компании выросла в пять раз за 12 месяцев и продолжает расти устойчивыми темпами, в то время как ее торговая клиентская база выросла более чем на 1,000 процентов — с 30 до 375 — в 14 странах за тот же период.
Компания рекламирует себя с помощью своих экономически эффективных рекламных решений и утверждает, что у нее есть четко нацеленные стратегии для привлечения лидов. Она работает с брокерами и дилерами, желающими продать новые и подержанные лодки, охватывающие моторные и парусные, с катамаранами, парусными крейсерами, яхтами и надувными лодками, все в смеси.
«Не могу сказать, что пока все было легко», — говорит Аткинс о последних 12 месяцах, — «но по мере того, как все успокаивается, нам не придется быть радикальными или крайними».
Не быть экстремальным — это часть красоты быть вторым номером. Rightboat просто должен быть деловым партнером, который предоставляет малому и среднему бизнесу решение, которое он может себе позволить.
«Самое главное, — говорит Аткинс, — мы являемся партнером, который отвечает на телефонные звонки в комнате технической поддержки, когда возникает проблема, которую клиент не может решить. Многие наши клиенты используют наше программное обеспечение для управления своим инвентарем лодок онлайн. Они эффективно обращаются к нашей базе данных, поэтому они рассчитывают на нашу немедленную помощь, если они нажмут не те кнопки».
Бросить вызов лидеру рынка без технического долга
Аткинс утверждает, что лиды, которые Rightboat генерирует для своих клиентов, составляют всего десять процентов от лид-стоимости, которую обеспечивает лидер рынка. Он отмечает, что это отчасти потому, что он имеет дело с малыми и средними судами, которые, очевидно, более популярны, чем рынок суперяхт, но он также в восторге от своих технологий, которые он называет «ударно современными», и указывает, что у компании нет никаких технических долгов. «У нас нет вещей, которые были построены 15 лет назад и которые нужно обслуживать. Это позволяет нам двигаться быстрее с современным решением».
Не имея технической задолженности, Rightboat смогла легко адаптироваться к функционалу искусственного интеллекта, например, к автоматической загрузке списков лодок.
«Мы только что создали свой технологический стек и можем использовать технологии, которые раньше были недоступны», в то время как другие компании могут оказаться не столь гибкими в попытках внедрить ИИ в существующие системы.
Ожидается, что ИИ будет играть важную роль в будущих разработках. В частности, предоставляя больше рыночной информации клиентам, а не просто отправляя им лиды. «Мы дадим им сравнение цен — ничего радикального, если вы в Auto Trader или Right Move — но довольно радикально для лодочного бизнеса», — говорит Аткинс.
Но еще до того, как это произошло, распространение данных стало горячей темой.
Когда он присоединился к Rightboat в 2022 году (компания была основана в 2006 году — Аткинс описывает ее первые годы как «пескаря, пытающегося угнаться за китом»), основы уже были — база данных, управление контентом и так далее.
«Мы добавили больше устройств, чтобы упростить размещение рекламы в Интернете и помочь брокерам распространять свои данные по всему Интернету», — говорит Аткинс. Это означает, что системы данных позволяют брокерам и дилерам перемещать свои листинги, чтобы они могли размещать рекламу на других порталах, а также на Righboat.
«Мы хотим стать их связующим звеном с Интернетом.
«Все наборы данных разные, и если вы хотите распространять свои данные, процесс распространения должен быть достаточно гибким. Нет двух систем с одинаковой структурой данных, и хотя существуют протоколы, они устарели. Одна из областей, в которой мы действительно успешны, заключается в том, что мы можем сказать: «Мы сделаем все технически и распространим данные, куда вы захотите».
Финансирование расширения онлайн-торговой площадки по продаже лодок
Эта стратегия действует уже около 12 месяцев. Компания была «официально» запущена на SIBS 2023 после привлечения средств от частных инвесторов для финансирования расширения с преимущественно британского на международный уровень.
«Оправданием для поддержки нас — в каждом случае — было то, что мы уже делали это раньше», — объясняет Аткинс, который нанял на борт продавцов и технических специалистов — почти все бывшие члены команды Boats Group. «Мы смогли быстро двигаться благодаря отношениям, которые у нас были с людьми раньше, и мы легки на подъем. Всего менее 20 человек».
Сейчас у компании около 375 клиентов, которые делятся между США и Европой 50/50. Rightboat утверждает, что ее ценовая точка составляет около 10 процентов от цены лидера рынка (в зависимости от продукта). Большинство текущих клиентов — семейные предприятия.
«Крупных корпоративных игроков очень мало, поэтому типичный брокер и дилер — это малое или среднее предприятие с ограниченным бюджетом, и 80 процентов их маркетинговых расходов идут в онлайн. Если стоимость рекламы значительно возрастает, это становится для них головной болью. Люди искали альтернативу».
Понимание сообществ яхтенных брокеров и дилеров
Boats Group представляет собой выгодное предложение для крупных брокеров, но, как отмечает Аткинс, более 60 процентов сообщества яхтенных брокеров и дилеров — это предприятия малого и среднего бизнеса, и их экономика отличается от экономики крупных корпораций.
«Поскольку лидер рынка повышал цены в разное время года и в разных регионах, появились небольшие волны людей, которые больше не могут себе позволить это решение. Если реклама в Интернете работает, нет необходимости думать о ее изменении. Если это становится дорогим, вы знаете, что трудно найти альтернативу этому предложению. Мы считаем, что брокерам и дилерам нравится иметь нас рядом, поскольку, по крайней мере, это дает им позицию для переговоров и возможность перейти к нам довольно легко.
«Волны приходят каждые три месяца, и теперь мы также находимся в органическом росте клиентов. Когда мы впервые запустились год назад, у нас было 100 брокеров за два месяца, которые присоединились к нам. Благодаря выставкам лодок мы могли поговорить с ними лицом к лицу и убедить их в том, кто мы есть. Теперь это устойчивый гул, а не волна за волной.
«Мы предоставляем простую услугу людям, которым она нужна. Это по-своему волнительно».
Все изображения предоставлены Rightboat.
«нам не нужно быть радикальными или экстремальными». – Вот это цитата дня. Я работал с Яном много лет. В этой области нет никого лучше. Он знает, как окружить себя потрясающими сотрудниками и дать им возможность делать потрясающие вещи. Удачи, Ян, не то чтобы она тебе нужна.