Хэвен Нокс-Джонстон об адаптации к новым рынкам
Почему компания Haven Knox-Johnston провела реструктуризацию и как она адаптируется к нишевым рынкам и новым потребителям?
В сентябре 2023 г. Howden UK и Ирландия запустил новую бизнес-структуру, по сути объединяя все бренды под одной крышей, чтобы предложить полный спектр страховых решений для морской отрасли. Новая деловая практика теперь действует в рамках трех различных стилей торговли: Хейвен Нокс-Джонстон, специалист Haven Knox-Johnston и компания Haven Knox-Johnston Commercial. Он объединяет существующие морские подразделения Howden Group: Haven Knox-Johnston, A-Plan Marine, Howden Fastnet, Euromarine Insurance Services, а также последнее приобретение Howden в области судоходства, Curtis Marine.
Зачем проводить реорганизацию и реструктуризацию?
Пол Нокс-Джонстон, менеджер по продажам и маркетингу (морское судоходство), говорит, что добавление дочерних брендов Haven Knox-Johnston Commercial и Haven Knox-Johnston Specialist упрощает рыночное предложение компании, одновременно логически организуя и объединяя огромный объем опыта морского страхования.
«Теперь мы можем предложить значительно расширенный ассортимент продукции с, пожалуй, непревзойденным обслуживанием», — объясняет он. «У нас есть основной бренд Haven Knox-Johnston (Haven KJ) для повседневного катания на лодках и большая часть рынка морских развлечений для отдыха. Сама компания Haven KJ остается в авангарде нашего прямого и оптового бизнеса, поскольку потенциальные клиенты приходят от прямого маркетинга, других страховых брокеров и нашей сети представителей в самой морской отрасли». Нокс-Джонстон продолжает:
«Haven KJ Commercial (в состав которой входят A-Plan Commercial Marine в Вустере и Howden Fastnet в Саутгемптоне) способна поддерживать морской бизнес во всей отрасли, а также широкий спектр коммерческих судов. И наша команда специалистов имеет доступ к нишевым рынкам, которые способны покрыть некоторые из наиболее интересных и необычных рисков, которые андеррайтеры Haven KJ не могут включить в свои бухгалтерские книги».
Команда специалистов имеет доступ к широкому кругу страховщиков, готовых к широкому спектру более уникальных и сложных рисков, а также команда «открытого рынка» для покрытия в специализированных областях, таких как лодки, используемые для Airbnb, или личное водное транспортное средство, фойлборды, круизные яхты, гоночные яхты, суперяхты более высокой стоимости и более строгие требования, которые требуют эти риски. «Это означает, что звонок в любой из офисов Haven KJ может привести к страхованию любого типа лодки, которой вы владеете», — объясняет Нокс-Джонстон.
Нокс Джонстон говорит, что подразделение Haven KJ Specialist было создано в ответ на рост производства яхт на заказ и нишевых видов деятельности на воде. «Haven KJ Specialist имеет доступ к страховщикам, которых нет у Haven KJ… и может попытаться найти жилье для рисков, которые Haven KJ, возможно, не сможет. Когда спускаются на воду новые, нишевые и сделанные на заказ суда, команда специалистов лучше всего подходит для поиска покрытия».
Морское страхование – новые вызовы
Компания утверждает, что возможности огромны, поскольку морская отрасль продолжает развиваться и регулярно возникают новые потребности и желания клиентов. Тем не менее, он также предсказывает большие изменения в ближайшие годы, поскольку будет расти новое поколение клиентов, более привыкших к аренде, а не к владению недвижимостью.
«Неофициальные свидетельства выставки лодок в Саутгемптоне свидетельствуют о том, что мы уже прошли постковидный период, когда лодки продавались как конфетти, и мы приспосабливаемся к нормализации рынка к тому, как все было до Covid», — говорит Нокс Джонстон. «Благодаря этому мы также все еще наблюдаем рост в таких областях, как люди, живущие на борту, поскольку цены на жилье растут, и люди ищут альтернативные способы жизни».
Для компании ясно, что теперь она обслуживает самые разные типы потребителей. «Covid привел на наш рынок так много новых участников, что в хорошем смысле разбавило пул клиентов», — говорит Нокс-Джонстон.
«У нас появился новый молодой профиль клиентов, занимающихся самыми разными водными видами спорта, и мы должны обслуживать их сейчас и гарантировать, что они продолжат заниматься катанием на лодках. Новый потребитель морской отрасли гораздо лучше осведомлен о цифровых технологиях, чем раньше, и мы наблюдаем рост числа клиентов, обращающихся к нам через Интернет. Однако нам нужно помнить, что он не полностью цифровой, и наш рынок по-прежнему значительно перегружен, когда дело касается возраста. Вам нужна команда преданных своему делу людей, готовых лично поговорить с клиентами, поскольку их путь не всегда очевиден, и им нужна помощь в этом процессе. Так что не думайте, что все всегда цифровое, цифровое и еще раз цифровое: мы полностью осознаем, насколько важна наша команда».
Вся компания адаптируется к меняющимся экономическим тенденциям. Логично, что чем больше участников, тем больше претензий, а если претензии растут, растут и премии. Изменение климата и более экстремальные погодные явления также могут привести к увеличению количества претензий. Затраты, связанные с содержанием лодки за границей, а более слабый фунт означает, что претензии также могут быть более дорогими для лодок, хранящихся в других странах.
«Брекзит был проблемой, но сейчас мы приспосабливаемся к новым нормам, и наш офис в Ирландии может обслуживать всех наших клиентов из ЕС».
Пол Нокс-Джонстон, менеджер по продажам и маркетингу (морской флот)
«Рынок специалистов также изменился: люди стали более предприимчивыми и хотят жить полной жизнью. Поэтому по мере того, как они это делают, профиль рисков меняется, и нам нужно иметь дом для того типа клиентов, которые хотят выйти за границу». В коммерческом секторе коммерческая команда также сталкивается с проблемами, поскольку предприятия страдают слева, справа и по центру из-за увеличения затрат, от процентных ставок до затрат на электроэнергию, детали и расходные материалы.
Страхование — это еще один расход, который следует добавить к расходам на бизнес, но он чрезвычайно важен, и по мере того, как растет все остальное, растет и страхование, поскольку затраты на претензии также растут.
Репутация бренда Haven Knox-Johnston
Команда Хейвен Нокс-Джонстон Бренд страхования лодок возник в 1992 году, когда Haven объединилась со страховыми брокерами Knox-Johnston и создала Haven Knox-Johnston, находящуюся в собственности Amlin. Владельцы Haven KJ затем оставались довольно стабильными в течение 18 лет, несмотря на краткое изменение названия на MS Amlin Boat Insurance. В 2020 году Aston Lark приобрела компанию по страхованию лодок у MS Amlin и перезапустила фирму под названием Haven KJ.
Команда страховой рынок за последние несколько лет претерпела значительную консолидацию, а в 2022 году Aston Lark была приобретена Howden, одним из 10 крупнейших страховых брокеров в мире. И Howden, и Aston Lark владели другими предприятиями морского страхования в своих портфелях, включая A-Plan Commercial Marine, A-Plan Marine, Euromarine и Howden Fastnet. Чтобы извлечь выгоду из обширных знаний всех этих брендов, последние 12 месяцев были потрачены на создание одной морской практики, объединяющей все бренды под брендом Haven KJ.
Учитывая десятилетия опыта работы в этой области, неудивительно, что рынок обращает внимание на такие компании, как Haven KJ, когда возникают потенциальные проблемы. Тони Малкин, Карл Дэвис и Пол Нокс-Джонстон из Haven KJ участвуют в рабочей группе British Marine по использованию литий-ионных батарей, и Нокс-Джонстон говорит, что крайне важно быть в курсе новых тенденций.
Пол Нокс-Джонстон говорит: «На эту тему было написано много статей и дискуссий на форумах, и, поскольку мы пытаемся двигаться к более экологичному будущему, альтернативы должны быть безопасными и поддающимися страхованию. Мы должны четко и кратко определить параметры того, на что могут рассчитывать клиенты новой технологии, а на что нет».
Размышляя о дальнейшем развитии морской отрасли, Нокс-Джонстон говорит, что его первой надеждой будет побудить больше молодых людей думать о морской отрасли как о предпочтительной карьере. «Речь идет не только о продаже лодок, чартерных компаниях, чандлерах, пристанях для яхт и верфях», — добавляет он.
«В нашей отрасли также есть страхование, финансы, юриспруденция, маркетинг и многие другие карьерные пути для тех, кто хочет построить карьеру в отрасли, где помимо обычной тяжелой работы можно получить массу удовольствия. «Нам также необходимо обратить внимание на наше воздействие на окружающую среду. Количество лодок, которые я вижу, сидящими на причалах, к которым не прикасались годами… Нам нужно найти экологически чистый способ борьбы с лодки и оборудование с истекшим сроком эксплуатации.
«Все эти проблемы требуют решения, и, поверьте, у меня их нет, но должны быть люди с необходимыми навыками, которые помогут найти ответы».
