Как найти морских дистрибьюторов и работать с ними

MIN часто получает новости от Shakespeare Marine о последнем дистрибьюторе, добавленном в ее список, так кто может лучше дать совет компаниям, задающимся вопросом, как найти морского дистрибьютора?

Имея 26 стран и 44 дистрибьютора в Европе, Азии, Африке, Австралазии и Южной Америке, а также сотни других в США, компания продает более 250 живых продуктов по всему миру.

Дейв Манассия (слева), менеджер по международным продажам компании, говорит, что найти дистрибьюторов, работающих в сфере морской электроники, сложно – это небольшой нишевый рынок, говорит он, а продажа антенн еще более уникальна.

«Хотя это ключевой продукт на морском рынке, антенну на лодке часто упускают из виду, поэтому найти дистрибьютора, способного понять это, не всегда легко». Вот почему многие дистрибьюторы компании являются исключительно морскими, например, SMG Europe и Meridian Zero в Великобритании.

Однако проблемы, стоящие перед Шекспир Марин находят отклик у любой компании, которая ищет морских дистрибьюторов…

Ключевые пути поиска морских дистрибьюторов: исследования, выставки, Linkedin

«Большинство новых побед стали результатом исследований», — говорит Манассия. «Оценка рынков, которые нам необходимо развивать и/или на которых мы хотим присутствовать, а также общение с коллегами из мира электроники во всей отрасли является обязательным.

«Мы получили массу положительных отзывов от METSTRADE. Мы рассматриваем это как ключевое мероприятие для расширения нашего бизнеса и продолжим инвестировать в наше присутствие здесь, что позволит нам встречаться, обсуждать и общаться, одновременно наблюдая за развитием событий во всем секторе.

«Нам повезло, что профессионалы обращаются непосредственно к нам. Я думаю, что большое присутствие в LinkedIn важно, чтобы люди читали наши обновления и связывались с нами напрямую, что привело и продолжает приводить к увеличению продаж и новым партнерским отношениям по всему миру».

Знакомьтесь Marine Industry Newsпостоянно обновляющийся список морских дистрибьюторов в Европе, Великобритании и на Ближнем Востоке. и / или MINСписок морских дистрибьюторов в Северной, Центральной и Южной Америке, а также в Азиатско-Тихоокеанском регионе (Азиатско-Тихоокеанский регион)..

Советы по выбору морского дистрибьютора: портфолио и контакты

«Важно, чтобы наше портфолио «Шекспира» соответствовало компании и ее существующему ассортименту», — говорит Манассия. «Для меня очень важно убедиться, что потенциальный дистрибьютор уже утвердился и связан с сектором, имеет хорошую клиентскую базу, а также дополнительные продукты, которые помогут расширить коллекцию и предложение».

Он также выступает за общение с контактами по поводу рассматриваемых компаний. «Я часто обсуждаю и решаю проблемы с другими производителями морских судов, чтобы получить совет по поводу компании. Это относительно небольшая отрасль, поэтому хорошие сети и связи с другими компаниями помогают поддерживать новые решения по распространению. Морской сектор дружелюбен, и мы все хотим лучшего для отрасли, поэтому важно опираться на друзей в этом секторе и говорить о потенциальных возможностях и контактах по всему миру».

Сроки Дистрибьюторского соглашения

Хотя Манассия утверждает, что компании не пришлось отказываться от каких-либо отношений с дистрибьюторами, которые испортились, компания использует краткосрочные соглашения. «У нас есть краткосрочные соглашения с нашими дистрибьюторами, так что отношения могут быть разорваны любой стороной в любое время».

Практика работы с дистрибьютором? Обучение обязательно

Манассия считает, что ключевым моментом является встреча для личной адаптации.

«Часто требуется определенный уровень подготовки. Наша продукция очень технична, даже если внешне оборудование может и не выглядеть таковым. Важно обеспечить комплексность и единообразие обучения для всех дистрибьюторов по всему миру, независимо от того, работали они раньше с нашим брендом или нет.

«Дистрибьютор хочет продавать продукт, поэтому важно узнать о проблемах на его рынке и о том, как лучше всего их поддержать.

"Понимание важность антенны и различия в продукте и качестве Это важно – оно требует обучения дистрибьюторов и клиентов, чтобы они были хорошо подготовлены к тому, чтобы иметь возможность консультировать своих клиентов соответствующим образом. Антенны не всегда считаются техническими, но это так.

«Обладая мировой репутацией, созданной более века, Shakespeare Marine является ведущим на рынке брендом морской электроники, а это означает, что мы полагаемся на дистрибьюторов по всему миру, которые точно и уверенно продают нашу продукцию в своих магазинах как часть семьи Шекспиров. Важно, чтобы мы выбрали правильных партнеров и предоставили им обучение и обучение по всем нашим продуктам, а также обслуживание и технические консультации. Мы стремимся быть лидерами качества и инноваций на рынке морской электроники и стремимся сотрудничать с дистрибьюторами, которые разделяют ту же страсть к отрасли».

Учитывая это, очень важно оставаться на связи после первоначального обучения.

«Одно известное правило, которому меня научили, гласит: «У тебя два уха, один рот — используй их так», — говорит Манассия. «Я прислушиваюсь к своим партнерам и поддерживаю связь с клиентами, сообщая им новости, обновления компании и информацию, которая, по моему мнению, поможет им лучше выполнять свою работу или поможет им быть более информированными о секторе.

«Я считаю, что всегда полезно делиться новостями компании, поддержкой и советами, а также спрашивать, как идут дела с нашими продуктами. Главный аспект поддержания крепких отношений — это слушать».

Будьте готовы проявлять гибкость в работе с такими вещами, как данные.

«Более современное ожидание состоит в том, что всем нужна электронная таблица со всеми данными о наших продуктах для своих веб-сайтов. Это может быть сложно вписать в конкретные условия других людей, но это всегда весело, и мы всегда готовы удовлетворить потребности наших партнеров».

Дистрибьюторы на разных морских рынках имеют разные потребности.

«Мы стараемся посещать или встречаться со всеми клиентами лично хотя бы раз в год, включая поездки в Азию, Европу и все части мира, запланированные в течение года». Зачастую это больше, особенно во время шоу и выставок в течение года, и эти поездки способствуют углублению понимания.

«Это ключевой момент на разных рынках и в разных странах, где подход «один размер подходит всем» не работает. Каждый бизнес и каждый рынок уникальны, поэтому важно тесно сотрудничать со своими партнерами, чтобы быть уверенным, что вы прислушиваетесь к их отзывам и адаптируете поддержку и планы в соответствии с их индивидуальными потребностями».

По опыту Shakespeare Marine, в Европе компания поставляет регулярные заказы, хотя Брексит создает проблемы.

«Поскольку мы находимся в Великобритании, продажи по всему миру столкнулись с многочисленными проблемами, поскольку Брексит и наши продажи в ЕС серьезно пострадали. Сейчас мы научились новому способу работы, чтобы свести на нет многие проблемы, но на рынке ЕС мы по-прежнему находимся в невыгодном положении по сравнению с местными брендами, причем основной проблемой являются сборы за доставку и импорт».

Тем не менее, в других местах модели сильно различаются. Как на Ближнем Востоке, где Shakespeare Marine нечасто поставляет объемные заказы, так и в Корее, где компании пришлось разрабатывать новую продукцию.

Конкуренция в Корее основана на производительности, а не на цене, говорит Манассия. Это «местный рынок с потребностями, отличными от потребностей остального региона. Нам пришлось разработать несколько новых стилей антенн для региона».

На Ближнем Востоке рынок принимает большие объемы заказов, но довольно редко. «Другие регионы делают заказы регулярно, но мы узнали, что внутри этого региона они предпочитают запасаться и покупать больше за один раз, поэтому заказов становится меньше, но не меньше по стоимости».

Идея номинированной на премию DAME и самой продаваемой антенны в форме плавника 5912-Dorsal от Shakespeare Marine была предложена дистрибьютором в Великобритании, а антенна 5912-Dorsal продолжает получать заказы со всего мира, всего в 19 регионах в шести странах мира. месяцы.

Использование знаний дистрибьюторов для адаптации стратегий

Манассия говорит, что возможности, реализованные благодаря дистрибьюторам, были очень полезны для бизнеса. «Поскольку мы продаем продукцию по всему миру, мы перенесли многие навыки и знания из других регионов, например, идеи и то, что хорошо работает в других регионах. [Например] из Азии мы подали заявку на рынок ЕС и наоборот. Нам повезло, что у нас постоянно растущая дистрибьюторская сеть по всему миру, поэтому мы адаптируем наши стратегии к местным рынкам».

Возможности дистрибьютора и продукта должны совпадать.

У Shakepeare Marine были свои проблемы с логистикой, особенно с конструкцией морских антенн. Они длинные и тонкие.

«[Эта] конструкция означает, что отгружать или хранить продукцию на складе непросто. Компания Shakespeare попыталась решить эту проблему, разработав антенны, состоящие из двух частей, и пересмотрев упаковку для всей компании, но это постоянная проблема для более широкого рынка».

Делайте ошибки и учитесь на них – учитесь поворачиваться

«Если вы не совершаете ошибок, значит, вы недостаточно стараетесь», — считает Манассия. «Речь идет не о том, чтобы все сделать правильно; Речь идет об извлечении уроков из полученного опыта и изменении будущего, чтобы гарантировать, что вы не повторите проблему снова, а также о том, что вы можете предвидеть неровности на дороге и составить подходящие запасные планы».

На главном изображении показан склад в Китае.